Si eres empresario o emprendedor debes saber que venderle al Estado es una excelente oportunidad de hacer crecer tu negocio, pero antes te aconsejo tener en cuenta los pros y contras de venderle al Estado y los principales tips para empezar tu negocio con éxito:
¿Cuáles son los pro de venderle al Estado?
Mayor comprador: El Estado es el mayor comprador de bienes, servicios, consultorías y ejecución de obras en el país. Cuenta con más de 3,000 entidades a nivel nacional que requieren satisfacer sus necesidades, por lo tanto, se convierte en un gran potencial cliente para cualquier empresa o persona natural.
Oportunidades de negocio a diario: Detrás de una necesidad hay una oportunidad, y cientos de ellas se publican a diario y son de acceso público ya sea a través del portal del SEACE que es el Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado. Asimismo, existen contrataciones menores a 8 UIT que no son publicadas en el SEACE, pero que significan una excelente oportunidad de negocio para pequeñas y microempresas recién constituidas o que no cuentan con experiencia en ventas.
Movilidad: A través del portal del SEACE no solo podrás conocer las contrataciones que requieren las entidades en distintos partes del país. Podrás participar en cientos de oportunidades de negocios a nivel local, regional y nacional, desde la comodidad de tu casa o empresa, sin tener que desplazarte hasta las mismas entidades del estado.
Nivel de competencia:Para bien o para mal por cada proceso de contratación participan en promedio 2.3 empresas que presentan ofertas, esto quiere decir que hay muy poca competencia, si esto es bien aprovechado tienes grandes posibilidades de ganar.
¿Cuáles son los contras de venderle al Estado?
Cambios en la normativa:Lamentablemente, en la mayoría de casos el cambio de gobierno trae consigo cambios en la normativa de contrataciones del estado. Esto genera incertidumbre en las empresas, falta de predictibilidad y lentitud en la toma de decisiones por parte de los encargados de los procesos de compras en las entidades del estado.
Discrecionalidad: Es común que en algunas entidades los funcionarios y servidores públicos por desconocimiento de la norma o haciendo ejercicio abusivo de su poder, tomen decisiones que perjudiquen a algunos proveedores favoreciendo a otros, bajo la apariencia de una discrecionalidad que les otorga la Ley.
Pérdida de oportunidades:Paradójicamente, existen cientos de oportunidades de negocios que se pierden a diario porque las empresas desconocen la existencia y el uso del portal del SEACE o porque se enteran de estas demasiado tarde, entre otros motivos. Ahora bien, si crees que venderle al estado es una buena opción, te daré algunas recomendaciones para que puedas contratar con el Estado con éxito e incrementes tus ventas sin invertir mucho tiempo y dinero.
¿Qué te recomiendo?
Capacítate: Contratar con el estado es más fácil de lo te imaginas, pero antes te sugiero que tú y tu equipo conozcan ciertos detalles de la dinámica de la contratación pública. Por ejemplo: quienes son los responsables de las compras en las entidades, cómo aprovechar las oportunidades de negocios que se publican a diario, los tipos y montos de las contrataciones de bienes, servicios y obras, y las herramientas que te ofrece la ley para hacer respetar tus derechos y competir en igualdad de condiciones.
Define tu mercado: Una vez que tengas claro estos conceptos, te aconsejo ingresar al portal del SEACE, a través de la página web del Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado – OSCE, y buscar los cientos de oportunidades de negocio que se publican a diario a nivel nacional, de acuerdo al año de su convocatoria, a la ubicación de la entidad, al bien, servicio y obra que estás interesado vender, y segmentar tu mercado de acuerdo a tu zona de influencia.
Establece estrategias de venta: Si no tienes experiencia en ventas o facturación en un determinado bien, servicio u obra, puedes empezar con contrataciones menores a 8 UIT, es decir, contrataciones en las que no se realizan procedimientos de selección. Sin embargo, si deseas participar en un procedimiento de selección y no tienes experiencia de ventas con el estado, igual puedes hacerlo perfectamente asociándote con una empresa o persona que tenga más experiencia que tú, mediante un contrato de consorcio. Si tienes experiencia en el sector privado tienes más oportunidades de venderle al Estado.
Sé minucioso:Revisa bien las bases de la contratación y la oferta que presentes a una entidad, aunque no lo creas las mejores oportunidades de negocios se pierden por un documento mal presentado o por una indebida interpretación de algún requisito solicitado. Asimismo, debes saber que hay maneras de subsanar determinada documentación que presentes en tu oferta, así que no todo está perdido en el caso que te llegara a suceder.
No presentes documentos falsos o inexactos:Finalmente, debes saber que las entidades tienen la obligación de realizar la fiscalización o verificación posterior de la documentación presentada en un proceso de contratación, por lo que te recomiendo no presentar documentación falsa y/o inexacta, ya que puedes ser sancionado e inhabilitado para contratar con el estado.
